そんなことを考えた4月の日曜日。まあ、それはそれとして、一般的にECをKPI的に語ると、こうなる。
これはKPIツリーに「3PV以上の閲覧者」等のセグメントを被せた図。

kgi_kpiツリー

KPIはKGI(ゴール)を達成するために現実的に改善可能な指標(数字)である。
KPIの改善がKGI改善に結びつくイメージ。ツーリーを作成して、自社に合ったKPIを見つける作業からはじめるのが通例である。

そして、Webマーケ本によく登場する式。

売上=セッション(新規客+リピーター)*CVR(カート投入率*手続き完了率)*客単価(一人当たり購入点数*商品単価)

KGI KPI と セグメント

アナリティクスでお馴染みの「すべてのユーザー」で見るか「セグメント」を切るか?そろそろ、初心者を脱したい、そんな方はセグメントを切ってユーザー群を見るのが良い。

セグメント例

3PV以上の閲覧者
コンテンツに興味のあるユーザー群

施策例:3PV以上の閲覧者が離脱している箇所を特定。お申し込みへリンクされているボタンの大きさ・色・形変更。ボタンの複数設置。お客様の声の抜粋提示。KPI的にカート投入率・カート完了率UP。

特定の商品詳細ページで離脱している
この商品は無いな?と考えているユーザー群

施策例:当該ページ離脱率改善。商品の見せ方を変える。イメージ多用(ページの読み込み速度に影響を与えない限りにおいて)。お申し込みへリンクされているボタンの大きさ・色・形変更。ボタンの複数設置。お客様の声の抜粋提示。KPI的にカート投入率・カート完了率UP。

1ヶ月以内にコンバージョンしている
優良顧客群

施策例:ユーザー属性確認、行動フロー確認、新規・リピーター分割してその割合確認など行い、「勝ちパターン」分析を行い、次に結びつける。ユーザー属性に合ったアドワーズ広告出稿やブログコンテンツ作成等。KPI的に新規(セッション)UP。
このユーザ群が少ないと、商品そのものに興味が無いか、導線に問題があると考えられる。

カートまで行ってコンバージョンしない
買い物不安群

施策例:フォームの入力項目の簡素化。https設定。ユーザーの声を掲載して不安を取り除く。KPI的にカート投入率・カート完了率UP。

施策を打ってから1ヵ月後、そのユーザー群がどうなったのか?離脱は減ったのか?コンバージョンはUPしたのか?再度確認してみよう。

集客施策と回遊施策

集客施策
お客様をどう集めるか?

アドワーズ。ヤフープロモーション広告。SEO。ソーシャル等

回遊施策

お客様にどうしたら良くコンテンツを見てもらえるか?コンバージョンしてもらえるか?
コンテンツ改善(分かりやすい文章に変更・イメージ追加[ページの読み込み速度に影響を与えない限りにおいて]・お客様の声追加・フォーム最適化等)。

コンテンツの改善はSEO的な評価も受けて、回遊施策だけでなく、集客施策にもなる可能性がある。

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